これはダイレクト出版という会社でマーケターとして活躍する古川さんの話です。
「モノを売るのが上手い人ほど相手の話をじっくり聞いていて
モノを売るのが下手な人ほど自分が必死に話をしている
売れるセールスマンと売れないセールスマンみたいな話ですが
これは本当にそうだなと僕の経験からも思います。
以前勤めていたメガネ店でもトップ営業たちは総じてマシンガントークで売ることもなければ
話が上手いわけでもありません。
どちらかというと、「うんうん、そうなんですね～」とお客さんの話を聞いていて
いつの間にか高額商品を売っている…そんな人ばかりでした。それこそ、1人のお客さんに
２～3時間くらいかけて話を聞いています。
最初「一番安いのどこだい！」とぶっきらぼうに来店したお客さんも
帰る頃には「いや～いい買い物した」と10万円のメガネを買って帰ったり…
他のお店で「高いモノを買わされた！」といってご立腹していたご婦人が
最終的に「高い」と言っていた他店の商品よりもさらに高額な商品を
ニッコニコで買って帰ったり…。
でもその担当者は別にものすごくトークが上手いわけでもなんでもなく
お客さんの話をじっくり聞いて
その中で自分たちの商品で解決できるものを話の流れで提案しただけ…
それだけで飛ぶように高額商品が売れていくそんなことを自然とやっていました。
そして、逆にトークが上手くてガンガン攻める感じの接客するタイプは
その場では売れても、あとからクレームになるという頻度が非常に高い。
それこそ「高いモノを買わされた！」と言われるケースですね。
押せ押せのセールストークだとお客さんからすると欲しいモノというよりは
店員がいいと思ったものを売られる。（欲しくないモノを買わされた感）
しかし、対話の中で「～～で困ってるのよ」「だったら、こんなのありますよ」
と提案する。
これだと自分が言ったことに対してのアンサーとして商品を出しているだけなので
「私のことを考えて勧めてくれた」と受け止めてもらいやすい。
仮に同じモノを提案していたとしても受け止め方が違います。」
いかがでしょうか。
素晴らしいではありませんか。
サンプルを配って、お願い！3か月だけとってください！！
などという営業をしてる方に是非聞いていただきたい。
見込み客との会話の中で悩みを聞き出して、その悩み解決にはこの商品が合いますよ！
と、ここで商品を出す・・・こんな感じにセールスが出来れば最高ですね！！
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